» 経営のブログ記事

【今回の経理のツボ】

今回の経理のツボも、前回に引き続き「与信管理」について考えてみたいと思います。

前回は、具体的な場面に合わせた情報収集について考えてみました。

今回は、原点に立ち返って「与信管理の重要性と与信限度額」について

考えてみます。
☆　共倒れ倒産を回避するには
企業が存続するためには、取引を拡大・継続するとともに、その回収を確実に行うことが必須です。

回収が滞り貸倒れが発生することは、会社に大きな損害をもたらし、最悪の場合は共倒れ倒産ということもあり得ます。

支払ってくれる取引先とだけ取引を行うのが理想ですが、ここで「支払ってくれるかどうかの見極める」

ということが大きな課題となります。

そのために要求されるのが与信管理で、その内容はstage1の信用調査や

これからご紹介する与信限度額の算定になります。

取引先の基本的な管理は、下記の流れとなります。

１）新規の商談があがる

２）信用調査を行う

３）与信限度額を算定する

４）実際の取引に踏み切る

取引先の状況や自社の状況は、刻一刻と変化します。

よって、継続的に取引を行う場合は、定期的に信用調査と与信限度額の算定を行うことで、

常に状況を把握することも重要となってきます。
☆　与信限度額とは

それでは、与信限度額とは一体どのようなものなのでしょうか。

理想は、支払ってくれる取引先とだけ取引を行うことです。

しかし、現実の問題として、そのような安全な取引先とだけ取引をしていては、

取引先はどんどん減り、企業経営が成り立ちません。

決して安全ではない取引先とも取引しなければならない状況下で知りたいのは、

「実際いくらぐらいまでの損失なら良しとするか」ということです。これが与信限度額です。

与信限度額は、具体的には、その取引先への債権は最大いくらまでだったら大丈夫なのかという金額です。

取引先が倒産して債権回収ができなかった場合、その時点での債権が貸倒れの対象となります。

安全な取引をするには、この与信限度額を超えないように、受注量や回収のサイトをコントロールしなければなりません。

多くの中小企業では、取引成立がゴールで回収が甘かったり、

経験から生まれる勘を頼りにそれぞれの取引先との取引量を決定していたり等、

なかなか与信限度額の算定がなされていないのが現状です。

共倒れ倒産を回避するには、与信限度額を把握しておくことは不可欠です。

では、どうやって与信限度額が決定されるのかを考えてみましょう。

与信限度額は、相手がどの程度なら支払えるのか、自社はどの程度の貸倒れだったら耐え得るのか等を把握して決定します。

安全な相手であれば与信限度額は大きくなり、逆に危険な相手の場合は与信限度額は小さくなります。

また、自社に貸倒れに耐える体力があれば、思い切った取引も可能ですので、与信限度額は大きくなります。

また、回収条件も重要な要素となります。

手形取引は現金取引よりもリスクが高く、回収期間も長くなれば長くなるほど、債権が積み重なってリスクが増します。

与信限度額の具体的な計算方法は幾通りも考案されており、

それぞれの方法にメリット・デメリットがあります。

よって、さまざまな手法で計算し、比較検討するのがよいでしょう。

次回は、具体的な算定方法についても検討してみたいと思います。
参考資料

「天明茂の管理会計実践塾」

「中小企業のための経営計画策定支援」

「ＭｙＫｏｍｏｎ財務管理」

「ＴＫＣ経営指標」

「出典：佐藤澄男講演レジュメ」

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【今回の経理のツボ】

今回の経理のツボは、多店舗展開をするうえで、現在の

経営資源をどのように拡大・変化させていくのか考えてみ

たいと思います。
現在経営している店舗の業績が良くても、1店舗で稼ぐ収益

には限界があります。経営のリスクを分散し、長期的な収益

を上げるために多店舗展開という選択肢も検討する必要が

あるでしょう。

多店舗展開には、人、物、金などの経営資源や競合企業など

の外部環境を見極めたうえで判断する必要があります。

ここでは、いくつかの切り口で多店舗展開という成長戦略に

関する留意点などを説明いたします。

★資金

2店舗目を出店するにも、設備投資などの資金調達が必要に

なります。資金調達が不十分なまま無理に出店すると、資金繰り

が厳しくなりますので、ある程度の自己資金の確保と金融機関

などからの資金調達の準備を計画的に行う必要があります。

財務計画においては、低金利の政府系金融機関（日本政策

金融公庫など）からの資金調達や、設備投資などに対する減税

（中小企業投資促進税制など）などの中小企業施策を活用する

ことにより、効果的に事業を成長させることも検討しましょう。

★立地

出店場所に関してもいくつかのポイントに留意する必要が

あります。自店の商圏調査や、出店予定の地域における競合状況

や顧客特性を調査して、慎重に出店場所を選定する必要があります。

まずは、既存店舗との距離に関する留意点を次に示します。

（1）既存店舗と近い

既存店舗と近い場合には、商圏が重なり店舗同士で顧客の

共食い現象が起きる場合があります。商圏調査により商圏エリア

を明確化させ、どのような立地戦略をとるのかを検討しましょう。

距離が近い場合のメリットとしては、複数店舗で従業員シフト

が組める、経営者の管理が行き届きやすいなどが考えられます。

（2）既存店舗と離れている

既存店舗と離れている場合には、店舗同士の顧客の共食い現象

は起こりませんが、店舗間での商品移動や店舗スタッフの応援など、

オペレーションが非効率になります。
次に、自分の店に来ている客は、いったいどこから来ているのか？

商圏を把握する必要があります。商圏を把握するには次のような

手法があります。

?数式など理論上から商圏を把握する

理論上から商圏を把握する代表的手法には、「ハフモデル」など

があります。「ハフモデル」は、主として小売店舗の立地計画について、

事前に集客力、売上高の予測を行うためのモデル式のことです。

?実態調査により商圏を把握する

実態調査による商圏の把握方法で一般的なものは、「来街者調査」

「買物調査」などがあります。商圏は、距離ばかりではなく、

線路や川、橋などの物理的条件や自動車の渋滞などの時間的条件も

影響します。たとえば、距離的に近くに店舗があっても、階段を

上って線路を越える必要がある場合には、その店舗に来店する確率

は少なくなると言えます。

★人材教育

新しい店舗では、店長やスタッフが必要です。店長候補は、店舗での

販売や管理、人的教育などに関するノウハウを身に付けておく必要が

あります。また、店舗スタッフは新しく採用することになりますので、

戦力となるためにきちんと教育する必要があります。

既存店でのノウハウをできるだけマニュアル化しておき、教育する

うえで活用することをお勧めします。マニュアルは、パソコンなどを

用いてデータで作成すれば、あとで修正が可能となりますので効率的

です。

店舗において、ある一定レベルの業務や接客レベルを保つには、

マニュアルが非常に効果的です。マニュアルによって、定型業務が

こなせるようになったら、少しずつ裁量の幅を広げるなど柔軟な

人材活用が企業の成長に寄与します。

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【今回の経理のツボ】

今回の経理のツボも、前回に引き続き「与信管理」について考えてみたいと思います。

前回は、具体的な場面に合わせた情報収集について考えてみました。

今回も、事例毎の与信管理について考えてみます。。

☆　危ない会社の見分け方　自分の目で見る調査

営業担当者などが、それぞれの取引先で見分けるのに、

業種や業態でいろいろな見方があります。
小売業のチェックポイント

・店舗の立地条件、駐車設備は適当か

・店構え、品揃え、陳列の仕方は問題ないか

・店員は何人いるか（適正人員か）

・店員の対応ぶりはどうか

・客の入り具合はどうか

卸売業・サービス業のチェックポイント

・業務内容、取扱い商品が明確になっているか

・ＴＥＬ、来客などは頻繁にあるか

・受付の応対はしっかりしているか

・社員の活気はあるか

・倉庫内は整然としているか

製造業のチェックポイント

・機械設備は老朽化していないか

・機械の整備悪化

・工場内の整理整頓はいきとどいているか

・作業者の動きはきびきびしているか

権利能力なき社団の場合のチェックポイント

町内会・自治会等の権利能力なき社団を相手に取引が

大きくなる場合には、役員に保証人となってもらうことをお勧めします。

・事務所がきちんとあるか

・規約の確認（社団の目的、意志決定、役員選任の方法、代表の定め）

・資産内容

個人営業者との取引の注意点

リスクが大きくなりますので、

なるべく他の取引先と情報交換できるようにしておくとよいでしょう。

・経営主体を明らかにする（契約も「○○商店こと△△」という形で、屋号と個人名を並べて記載する）

・経営主体に事故があった場合のバックアップ体制の確認
まだまだ、チェックポイントはあります。

その中でも、自分で得意先や取引先に当てはまる項目をしっかりとチェックして、

常に相手先の変化に気づけるようにしておくことが大切です。
参考資料

「天明茂の管理会計実践塾」

「中小企業のための経営計画策定支援」

「ＭｙＫｏｍｏｎ財務管理」

「ＴＫＣ経営指標」

「出典：佐藤澄男講演レジュメ」

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【今回の経理のツボ】

今回の経理のツボは、前回に続き、人材活用のマネジメントについて考えて

みたいと思います。
?コーチング

前回の傾聴に続き、質問に関するテクニックをご紹介します。

・質問

コーチングにおいては、「拡大質問」「未来質問」「肯定質問」を積極的に

活用しましょう。

「拡大質問」

コーチングでは、答えが一つである「特定質問」ではなく、答えが複数あり

考えて答える「拡大質問」が望ましいです。

「この仕事は好きですか？（特定質問）」の場合には、「はい」、「いいえ」で

話が続きません。「君は、どんな仕事がやりたいのですか？（拡大質問）」などの

質問の場合には、いろいろな答えが出てくるので話が広がります。

「未来質問」

コーチングでは、過去形の言葉を含む「過去質問」ではなく、未来形の言葉を

含む「未来質問」が望ましいです。

「どうして接客しなかったのですか？（過去質問）」よりは、

「接客するにはどうしたらよいですか？（未来質問）」の方が、言われた方は

前向きに考えるでしょう。

「肯定質問」

コーチングでは、否定的な言葉（・・・ない）を含む「否定質問」ではなく、

否定的な言葉を含まない「肯定質問」が望ましいです。

「どうしてお客様とうまく話せないのですか？（否定質問）」よりは、

「どうしたらお客様とうまく話せるようになるのですか？（肯定質問）」の方が、

言われた方は前向きに考えるでしょう。

このように、アルバイトなどと話すときには、意識してコーチングのテクニック

を使うと効果的です。店長がこのようなスキルを身に付けて活用すれば、明るく、

業績も良いお店になるでしょう。
★中高年の部下を持つ若手上司の留意点

年上の部下と若手の上司といった関係の場合、仕事を円滑に進めるためには

どうすればよいのでしょうか。年上を部下に持った上司には、管理、監督者と

しての自覚を促すことが必要です。そのためには、上司としての心得を理解させ

ること、コミュニケーションを取ること、管理、監督者としての行動指針を

示させるとよいでしょう。

年功序列は、日本的経営の特徴であると言われ、多くの方にとっては上司が

年長であるのは当然あるかのように思われてきました。しかし、現実には多くの

企業の実態を調べてみると、年上の部下を多く持っています。企業に規模が

大きくなり、優秀な人材が多くなれば、年上の方を部下に持つことは当然増え

てきます。

また、この状態になることは企業が成長するための関門であると理解すること

も必要です。世間で良い評価を得て認められる企業であるならば、あたりまえの

構成であるとも言えます。そのうえで、年上の方を部下に持った場合、どういう

心構えが必要なのか。またそのときの対応策をどうするのかを考えてみましょう。

?コミュニケーションを取る

職場での目標を完遂するために、部下に頑張ってもらうことになるのですから、

相互間の信頼を築くためにもコミュニケーションは重要です。

職場外では人生の師として交際し、自分よりも長く生きている年長者として

何かよいところを発見する努力をすることが、若い上司にとって大切な行動です。

?管理、監督者としての行動指針を持つ

若くても管理、監督者であるならば、何が正しいことであり、何を守らないと

いけないのか、それを明確に示し、その通りに行動をすべきです。

もし、それができず優柔不断な態度をとるならば、信頼の失墜となってしまい

ます。管理、監督者としての行動指針をペーパーにまとめさせるなどして、

管理、監督者としての自覚を促すことが大切です。

さらに中高年者に限ったことではありませんが、部下に劣等感を持たせず、

逆に自身を持たせる努力をしていくことが重要ではないでしょうか。

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【今回の経理のツボ】

今回の経理のツボは、前回に引き続き「与信管理」について考えてみたいと思います。

前回は、第三者からの情報収集方法なども考えてみました。

今度は、具体的な場面に合わせた情報収集について考えてみます。

☆　営業担当者にもできる信用調査

経営が傾いてくると、さまざまな場面で兆候が出ます。

社長の不在が多くなったり、従業員の態度がずさんになったり・・・。

取引先と接する機会の多い営業担当者は、最も危険信号を察知しやすい立場にあります。

しかし、日常の取引の中で、ついついその危険信号も見逃してしまうことも・・・。

どのような点をチェックしたらよいのか、要点を理解して、

日頃の与信管理にお役立て下さい。

取引先の状況は、日々刻々と変化していきます。

一度きりの調査ではなく、定期的にチェックされることをお薦めします。

ここでご紹介するポイントは、新しい取引先の信用状態をチェックする時にも役立ちます。
☆　信頼できる社長かどうかを見極める方法

【年齢・経験】

年齢が若い場合には、経験や管理能力が十分に備わっているかを確認します。

これらが十分でない場合には、

経営幹部等が経営者の能力不足を補うことのできる体制となっているかにも注目します。

高齢の場合には、健康面や判断力に支障はないかを確認します。

後継者が育成されているかどうかも重要なポイントです。

【経営者の環境】

公職や趣味等、本来の事業とは別の部分に力を入れすぎていないか、

夫婦仲等の家庭環境はどうか等、経営に従事できる状況になっているかを確認します。

【部下からの信頼】

従業員の経営者に対する態度に注目します。

経営幹部が経営者に信頼を置いているかも重要なチェックポイントです。

【経理感覚】

事業計画を立てる上では、経理への理解能力が備わっていることが不可欠です。

経理感覚を持ち、自社の現状把握や将来展望がきちっとなされているかを読み取ります。

【経歴】

過去に倒産の経験がある経営者の場合には、

債務が残っている可能性も考えられます。

また、同じパターンで倒産を招く危険もありますので、

過去の倒産の原因についても追究が必要です。
☆　仕入、販売態度から危ない会社を見抜く方法

「得意先の仕入態度から現れる危険信号」

・仕入先が急に変わった

・注文が急に減った

・ライバルに注文していた分が急にこちらにくるようになった

・出荷を非常に急がせる

・注文が理由不明のまま急に増えた

・価格交渉に対し急に弱気になった（客が好条件をもちこむのはおかしい）

・どうみても能力以上の受注

・理由なき早期納入

「仕入先の販売態度から現れる危険信号」

・得意先が倒産した

・在庫が急増または急減した

・商品の売れ行きが急に悪くなった

・販売先からの大口の返品があった

・急に乱売を始めた

・全く無関係の商品を売りはじめた

・来店客数が急に減った
次回も、それぞれ具体的な場面での情報収集についてお話しします。
参考資料

「天明茂の管理会計実践塾」

「中小企業のための経営計画策定支援」

「ＭｙＫｏｍｏｎ財務管理」

「ＴＫＣ経営指標」

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【今週の経理のツボ】

今回の経理のツボは、人材活用のマネジメントについて、2回にわけて

考えてみたいと思います。
★アルバイトの活用と戦力化留意点

せっかく仕事を教えたアルバイトが短期間で辞めてしまっては、

募集費や教育コストがかさむばかりか、戦力としての活用も望めません。

アルバイトに長期的に働いてもらうにはどのような工夫が必要でしょうか。

アルバイトがすぐに辞めないように、人を育てるという観点で権限委譲

を行うことや、職場でのコミュニケーションの工夫が大切です。アルバイト

がやりがいを持てる職場づくりが、離職率の低下につながります。

特に小売業などにおいては、従業員に占めるアルバイトの割合が高く、

お店にとってアルバイトは、売上を大きく左右する非常に大きな戦力と

言えます。アルバイトの能力を高めて、どのように活用するかがお店の業績

に大きく影響してきます。経営者は「人材を育てる」という観点でさまざま

な工夫や、教育をするノウハウが必要となります。
?権限委譲

アルバイトが離職する理由はいくつかあると思いますが、一つは担当業務が

単純作業でやりがいを感じないということがあります。アルバイトが仕事に

対するやりがいを見出せれば、あまり辞めたいと思わないでしょう。

社員同様にアルバイトに対しても、権限と責任を与えて、担当業務の範囲を

広げることで、やりがいを感じる場合が多くなると言えます。

たとえば、担当業務の充実には、レジ打ちや商品出しなどの単純作業ばかり

でなく、担当のフロアを与えて商品の発注や陳列なども任せるなど権限を付与し、

売上や利益への責任を与えることなどがあります。お店としても、フロアに

おける売れ筋や顧客のニーズを理解しているアルバイトを効率的に活用する

ことができます。このようにアルバイトに権限委譲することで、自ら売れ筋

商品の分析や、陳列の工夫をするようになるでしょう。アルバイトの特性など

を見極めて、権限委譲などの判断も検討してみてはいかがでしょうか。

?コミュニケーション

アルバイトが働きやすい職場にするには、お店のスタッフのコミュニケーション

が非常に重要になります。お店の責任者である店長はアルバイトに世間話でも

仕事の話でもよいので積極的に声をかけてあげる必要があります。アルバイトの

趣味などを把握して、話に乗ってくるようなアプローチが望ましいです。また、

職場における飲み会などで打ち解けたりしますので、ミーティングという形で

定期的に飲み会などを開催するのも理解しあえるきっかけになると思います。

?コーチング

経営者や店長は、コーチングの技術を身に付けてアルバイトと接すること

により、自ら考えて行動するようになるでしょう。管理者コーチング教育を行い、

コーチングの考えでコミュニケーションすることで業績を伸ばしている企業が

多く見受けられます。コーチングのテクニックにはいくつかありますが、

傾聴に関するテクニックをご紹介します。

・傾聴

コミュニケーションにおいて非常に大切なことは、相手の話を聴くことです。

ここでの「聴く」は、ただ話を聴いているのではなく、相手の立場になり、

きちんと聴くことです。作業をしながら聞いたりしては、相手も真剣に話す気に

はならないでしょう。作業中に話しかけられたら、作業をいったん止めて相手の

話を聴きましょう。傾聴はコーチング技術の基本になります。

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【今回の経理のツボ】

今回の経理のツボは、人間の成功体験について考えてみたいと思います。
保守的な心理に陥った店舗のオーナーは、いま来店している顧客に目が

向いてしまい、明日の顧客のことを考えられなくなっています。

“うちの店はこういう商品を置いてもあまり売れない”と思い込み、

新しい商品を品揃えすることについて後ろ向きになりがちです。

★大きな機会ロス

変化の激しい時代には今日の顧客と明日の顧客とではニーズが変わり

ます。新しい商品が欲しいと思う顧客は“この店は品揃えが悪い”と

考え、離れてしまいます。そうなってから新しい商品を少しばかり置い

ても、客は二度と戻って来ません。すると、オーナーは“この商品は、

やっぱりうちの店ではニーズがない”と思ってしまいます。

大きな機会ロスは、ここから生じてしまいます。

★少数の法則

人の感覚の特徴に「少数の法則」と呼ばれるものがあります。

少数のデータで全体を判断してしまうことをいうのですが、

ほんのいくつか試みただけで、すぐ一般的傾向を引き出してしまう

ことがあります。

本来なら試行錯誤を繰り返し、多くの顧客と向き合いながら、

常に売れ筋をつかんでいくべきなのに、目に見える今来店している

顧客に目を奪われ、それが“マーケットの代表”であるかのように

思い込んでしまいます。

本当はマーケット全体の一部のサンプルにすぎないのに、目に見える

ため「代表性」を感じてしまい、顧客全体のニーズを表していると考え

てしまいがちです。サンプルの大きさを無視し、いわば、一事が万事と

思い込んでしまいがちになります。

★過去の成功体験の落とし穴

例えば、コンビニエンスストアの経営を始める人がいるとします。

昔はスーパー店長を経験し、口にはださずとも自分を「商売のプロ」

と思っている人です。しかし、“自分はプロ”であると思っている人

の特徴は、過去の成功体験とそれをもたらした方法がセットで心に

刷り込まれてしまっていることが多いのです。

その方法を熟知していることが素人との違いだと思い込んでいるため、

困難に直面すればするほど、かつてうまくいった昔と同じ方法をとろう

とします。何より問題なのは、状況の変化を示す新しい情報がもたらさ

れても、「そんなことはない」と思って、自分に都合の悪い話は

かたくなに打ち消そうとし、忠告をしてくれる人の話を聞こうとしない

ことです。

★顧客のニーズの変化に気付かず

顧客のニーズの変化に追いついていないことに気付かないまま、

自分の考えどおりにやろうとします。結果、顧客の生活感覚や日常感覚

からズレて、大きな機会ロスとなってしまいます。

このような話は、身近でもよく話されていることですが、自分のことと

なると意外と気が付かないものです。

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【今回の経理のツボ】

今回の経理のツボは、「与信管理」について考えてみたいと思います。

「与信管理」といってもピンと来ないかもしれませんが、

中小企業にとっては非常に大切なことです。

☆　取引先の倒産などの損害を未然に防ぐ

取引先の倒産は、企業にとって大きな損害をもたらします。

危険度の高い取引先とは取引を縮小し、安心できる取引先との取引を拡大するのが安全策ですが、

妥当な取引額は果たしてどのくらいなのでしょうか。

ここでは、中小企業でもすぐに導入できる与信管理をご紹介します。

新規取引の際にもご活用ください。
☆　その１　取引先の危ない兆候を読み取る

まずはどの取引先が危険なのかを察知しなければなりません。日常の営業や経理の処理の上で、

ちょっとしたところに目を配ると、危険信号をいち早くキャッチできます。

自分達でもできる取引先の信用調査の方法をご紹介します。
新規の取引先はもちろん、現時点で順調に取引が進んでいる得意先であっても、

内面では倒産の危機が迫っている可能性は十分に考えられますので、

日頃から信用調査を行うことが重要です。

取引先の突然の倒産等で債権が回収できなくなり、

資金繰りがうまく行かず、共倒れになってしまうケースは度々発生しています。

信用調査には、興信所等に依頼する方法の他、登記簿を閲覧したり、

訪問時にあらゆるところに目を配ったり、同業者や出入り業者から話を聞いたりなど、

自分自身で情報収集する手段が多くあります。

継続取引先の与信管理では、

むしろこういった自らが集め自らの目で確認する情報が、

危険信号を察知するのに大切な情報といえます。
☆　自分で情報収集する方法

信用調査には、興信所等に依頼する方法の他、

登記簿を閲覧したり、訪問時にあらゆるところに目を配ったり、

同業者や出入り業者から話を聞いたりなど、

自分自身で情報収集する手段が多くあります。
★【登記簿から得られる情報】

法人の場合は、法務局で登記簿謄本の交付が受けられます。

登記　簿謄本からは、取引先の事業目的、代表者に関する情報、

所有する土地や建物が把握できます。

まずこれらの記載事項に虚偽がないかを確認します。

社長個人の信用の影響が大きい会社や同族会社の場合は、

社長所有の土地・建物に関しても、登記簿謄本を取り寄せます。

土地・建物に関しては、抵当権が設定されていたり、

所有権移転の仮登記がされていたりする場合がありますので、

注意が必要です。

★【決算書から得られる情報】

前期と比較して異常な変動がある場合には、数値に表れてきます。

分析により粉飾決算の可能性も読み取れます。

★【訪問時に得られる情報】

訪問時には、社内の様子（整理整頓や在庫状況等）や社員の様子、

出入り業者の様子、人事の動向を観察します。

普段出入りしている事業所だけでなく、時間を見つけて工場や店舗など、

他の事業所を見て回ることも重要です。

社長や幹部への面談時には、経営方針や会社の資産、

取引先や取引銀行についてをヒアリングし、状況を把握します。

取引銀行が同じであれば、銀行担当者から情報を得ることができるかもしれません。

社長の人柄や態度も重要なチェックポイントです。

★【同業者や出入り業者から得られる情報】

その取引先の同業者や出入り業者と接触できる場合には、

評判や最近の態度、変化等について等の情報が入手できます。
次回も引き続き信用調査の具体的な方法や与信管理について検討していきます。
参考資料

「天明茂の管理会計実践塾」

「中小企業のための経営計画策定支援」

「ＭｙＫｏｍｏｎ財務管理」

「ＴＫＣ経営指標」

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【今回の経理のツボ】

今週の経理のツボは、中国進出のリスクについて、考えてみたいと思います。
中国の富裕層が膨らみ、テレビ各局でも、中国人が、高級車やテレビなど

家電品の他、化粧品等のブランドの品等々に至まで購入している姿が報道

されています。

また、建設機械等産業用機械設備の売れ行きも好調で、化学原料、製紙や

自動車用鋼板などの川上部門装置産業の大型投資も始まっています。
★「コスト要因」から、「市場要因」へ

少子化の進む日本市場の先細りの懸念から、多くの目が中国の巨大市場に

移ってきました。

日本国内の長期不況の中で、コスト削減に凌ぎを削った結果、中国での

低労働力、低原材料コスト、低インフラコストを活用するいわゆる「コスト

要因」から、今や誰もが「市場要因」の進出を口にし始めています。

今、かなりの日本の中小企業に色々な経路を通して、中国への投資、

企業進出の話が届き、経営者の頭を悩ませています。

★厳しい外資規制

中国市場に投資をし、市場に打って出るかどうかはそれぞれの企業の

経営判断ですが、多面的な経路から情報（長所、短所）を入手し検討

することは必要です。

現在、中国では外資の卸・小売業が厳しく規制され、基本的にはメーカー

による自社製品の販売しか認められておりません。

委託生産された製品は、委託側企業の製品であり受託側の中国企業しか

販売できません。

また、中国市場で目にするのは、ほとんどが大手メーカーの製品であって、

中小企業の製品は見当たりません。

もともと、中小企業の内販製品の多くは、大手進出企業向けの部品や原材料

であることが多いので、最終製品（完成品）として直接市場に出るものは、

少数でした。技術の移転を拒むなら、完成品として中国市場に売り込む手法を

検討しなければなりません。

★もの作りに専念することで精一杯

人材、情報力が十分でない中小企業は、製品販売のほか、広告宣伝、原材料

調達とその在庫管理、生産とその製品在庫管理、売掛金の回収など資金、もの作り

に専念することで精一杯であるという事実を忘れてはなりません。

このほか、為替のリスク以外にも法律上のリスクがあります。中国資本と

合弁会社を作る場合は、言葉の壁はともかく、契約書や定款は、まず、中国語と

日本語で作成されることになります。

いざ訴訟になったときは、どちらの国で裁判が行われるかという裁判籍の問題

があることをしっておかねばなりません。

★リスクの肩代わり

中小企業が海外展開をするには、一社で全てを行うことは実質無理です。リスク

の肩代わりをしてくれるエージェント（日本の商社はあまり取り扱わないようです）

の検討も考慮してください。

リスク負担の軽減を考慮すれば、中国は、有望な市場であることに間違いありま

せん。

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