【今回の経理のツボ】

今回の経理のツボは、人間の成功体験について考えてみたいと思います。
保守的な心理に陥った店舗のオーナーは、いま来店している顧客に目が

向いてしまい、明日の顧客のことを考えられなくなっています。

“うちの店はこういう商品を置いてもあまり売れない”と思い込み、

新しい商品を品揃えすることについて後ろ向きになりがちです。

★大きな機会ロス

変化の激しい時代には今日の顧客と明日の顧客とではニーズが変わり

ます。新しい商品が欲しいと思う顧客は“この店は品揃えが悪い”と

考え、離れてしまいます。そうなってから新しい商品を少しばかり置い

ても、客は二度と戻って来ません。すると、オーナーは“この商品は、

やっぱりうちの店ではニーズがない”と思ってしまいます。

大きな機会ロスは、ここから生じてしまいます。

★少数の法則

人の感覚の特徴に「少数の法則」と呼ばれるものがあります。

少数のデータで全体を判断してしまうことをいうのですが、

ほんのいくつか試みただけで、すぐ一般的傾向を引き出してしまう

ことがあります。

本来なら試行錯誤を繰り返し、多くの顧客と向き合いながら、

常に売れ筋をつかんでいくべきなのに、目に見える今来店している

顧客に目を奪われ、それが“マーケットの代表”であるかのように

思い込んでしまいます。

本当はマーケット全体の一部のサンプルにすぎないのに、目に見える

ため「代表性」を感じてしまい、顧客全体のニーズを表していると考え

てしまいがちです。サンプルの大きさを無視し、いわば、一事が万事と

思い込んでしまいがちになります。

★過去の成功体験の落とし穴

例えば、コンビニエンスストアの経営を始める人がいるとします。

昔はスーパー店長を経験し、口にはださずとも自分を「商売のプロ」

と思っている人です。しかし、“自分はプロ”であると思っている人

の特徴は、過去の成功体験とそれをもたらした方法がセットで心に

刷り込まれてしまっていることが多いのです。

その方法を熟知していることが素人との違いだと思い込んでいるため、

困難に直面すればするほど、かつてうまくいった昔と同じ方法をとろう

とします。何より問題なのは、状況の変化を示す新しい情報がもたらさ

れても、「そんなことはない」と思って、自分に都合の悪い話は

かたくなに打ち消そうとし、忠告をしてくれる人の話を聞こうとしない

ことです。

★顧客のニーズの変化に気付かず

顧客のニーズの変化に追いついていないことに気付かないまま、

自分の考えどおりにやろうとします。結果、顧客の生活感覚や日常感覚

からズレて、大きな機会ロスとなってしまいます。

このような話は、身近でもよく話されていることですが、自分のことと

なると意外と気が付かないものです。

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